LEGIARTI000025527418 LEGI article/LEGI/ARTI/00/00/25/52/74/LEGIARTI000025527418.xml Article Annexe I VIGUEUR 2007-08-10 2999-01-01 AUTONOME Arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « commerce international à référentiel commun européen » Arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen ". Annexes Référentiels du diplôme Caractère européen du diplôme Ce diplôme a été élaboré en commun avec les autorités compétentes des pays européens suivants : - Espagne : Ministerio de Educación y Ciencia ; - France : Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche ; - Grèce : Organisation pour la formation et l'enseignement professionnels (OEEK) ; - Italie : Ministero della Publica Istuzione ; - Pays-Bas : Kenniscentrum Handel ; - Portugal : Ministério da Educação ; - Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului ; - Slovénie : Center RS za policno izobrazevnje ; - Suisse : Office fédéral de la Formation professionnelle et de la Technologie. Adapté en fonction des spécificités de chacun, ce diplôme est validé ou en cours de validation dans l'ensemble de ces pays. D'autres pays européens ayant manifesté leur intérêt sont susceptibles de l'adopter. Référentiel commun des activités professionnelles I. Appellation du diplôme BTS Commerce international à référentiel commun européen (1) . (1) Chacun des pays adopte une dénomination spécifique, la dénomination générique étant advanced technician in international trade . II. Champ d'activité II.1. Définition du métier Le technicien supérieur en Commerce international à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est chargé(e) de mettre en œuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il/elle permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement. Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen remplit les missions suivantes : - études et veille commerciales internationales ; - vente à l'export ; - achat à l'import ; - coordination des services supports à l'import et à l'export ; - gestion des relations dans un contexte pluriculturel. Il/Elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il/elle prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs. Il/elle exerce l'ensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel. II.2. Contexte professionnel II.2.1. Emplois concernés Les emplois visés, très diversifiés et de statuts hétérogènes, rendent difficile un repérage exhaustif. Le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen accède, en fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité. Il/Elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) : A. Dans le cadre d'une première insertion professionnelle - Assistant(e) commercial(e) export - Assistant(e) import - Assistant(e) transitaire - Assistant(e) du responsable de zone - Assistant(e) du chef de produit - Assistant(e) administration des ventes - Assistant(e) aux achats à l'international. B. Après une première expérience professionnelle - Commercial(e) export - Chargé(e) de mission à l'international - Agent de fret - Responsable de zone - Chef de produit - Responsable de l'administration des ventes - Acheteur international - Agent en développement commercial - Chargé(e) de clientèle. II.2.2. Types d'entreprises et de services Ce métier s'exerce principalement en relation avec une clientèle de professionnels dans les domaines suivants : - sociétés de négoce (société d'import-export, distributeur, grossiste...), y compris les entreprises du commerce électronique ; - toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ; - prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances...) ; - organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ; - sociétés de services d'accompagnement à l'international. II.2.3. Place dans les organisations La place du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen varie en fonction des structures et des missions de l'organisation qui l'emploie : - au sein d'une PME-PMI non structurée à l'export, il/elle dépend directement du chef d'entreprise ou du responsable commercial ; - au sein d'une entreprise structurée à l'export, il/elle est sous la responsabilité, selon les cas, d'un responsable export, d'un responsable de zone, d'un responsable marketing et/ou commercial (France et export), d'un responsable des achats, d'un responsable d'administration des ventes... ; - au sein d'un organisme d'appui au développement international ou d'un prestataire de services, il/elle est sous la responsabilité du chef de service concerné. II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi Les modifications de cet environnement, considérables depuis une décennie, connaissent aujourd'hui une forte accélération sous l'influence de différents facteurs : - l'intégration continue de nouveaux pays, dans l'Union européenne, crée de nouvelles perspectives de relations commerciales et d'emplois, dans un cadre de concurrence élargi ; - le développement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, nécessite de nouvelles compétences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des échanges par voie électronique ; - la mondialisation des échanges entraîne de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce développement accroît la variété et la complexité des opérations de commerce international, exige la maîtrise des langues étrangères et offre de nouvelles opportunités facilitant l'insertion et la mobilité professionnelles. Toutes ces mutations nécessitent une mise à jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen et un maintien permanent de ses compétences. II.2.5. Conditions générales d'exercice Le titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen exerce son activité auprès : - de la clientèle internationale (actuelle et potentielle) de l'entreprise ; - de ses fournisseurs étrangers (actuels et potentiels) ; - des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activités à l'international. Cette activité implique : - la maîtrise de plusieurs langues étrangères ; - une ouverture à l'interculturel ; - l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication ; - des déplacements à l'étranger ; - le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie. III. Descriptif des activités III.1. Récapitulatif des activités professionnelles confiées Activité 1 - études et veille commerciales internationales 1. Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire) 2. Recueillir de l'information à l'étranger (recherche terrain) 3. Préparer la prise de décision. Activité 2 - vente à l'export 1. Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée 2. Vendre à l'export 3. Assurer le suivi des ventes. Activité 3 - achat à l'import 1. Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels 2. Participer au processus de négociation à l'achat 3. Assurer le suivi des achats. Activité 4 - coordination des services supports à l'import et à l'export 1. Effectuer le montage des opérations import-export 2. Assurer le suivi documentaire des opérations import-export 3. Coordonner le contrôle de qualité et garantir l'utilisation de pratiques loyales et éthiques. Activité 5 - gestion des relations dans leur contexte pluriculturel 1. Produire des messages en intégrant les éléments interculturels 2. Animer un réseau relationnel pluriculturel. III.2. Tableau descriptif des activités professionnelles définies A1 - ÉTUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES T1A1 - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires Informations Procédures (à respecter) et méthodes (à utiliser) Matériels et logiciels Informations internes Plaquette d'entreprise Bases de données Notes d'informations Rapports des commerciaux Rapports d'études existants Documentation commerciale, technique, charte éthique Agendas, plannings Informations externes Banques de données Documentation juridique (normes, règlements, etc.) Presse professionnelle Documents sur la concurrence Informations sur les pays et les marchés Annuaires professionnels Procédures Contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, de coût de l'information Protocoles relatifs aux informations (accès, diffusion, mise à jour, confidentialité) Méthodes Recherche, sélection et validation de l'information en mobilisant les matériels et logiciels courants Poste de travail connecté au réseau de l'entreprise, avec un accès à l'Internet, imprimante et numériseur Télécopieur, téléphone Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif Protocoles d'accès aux informations Droits d'accès, abonnements à des bases de données documentaires Résultats attendus - Un travail organisé - Une définition des priorités - Une information pertinente et actualisée sur les marchés - Le respect des budgets et des délais impartis - Un système d'information commerciale opérationnel T2A1 - Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts. Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Descriptif de la mission Carnet d'adresses dans le pays de destination Informations socio-économico-politiques du pays Conditions climatiques, démographie, risques sanitaires Informations à qualifier Codes culturels et professionnels du pays Procédures du T1A1 plus : contraintes réglementaires du pays Méthodes Recherche, sélection et validation de l'information dans un contexte interculturel et dans un contexte nomade, en mobilisant les logiciels et matériels adaptés Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel - PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d'enquête Résultats attendus - Une information optimale sur les nouvelles opportunités commerciales internationales recueillies sur le terrain - Un élargissement et/ou une fidélisation du réseau de contacts - Un système opérationnel d'information sur les entreprises et la détection des opportunités et menaces pour l'entreprise T3A1 - Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Cahier des charges Charte graphique Modèle de rapport Rapports d'études (antérieurs ou achetés à cette occasion) Procédures Prise de décision Transmission de l'information Méthodes Analyse, exploitation, mise en forme et diffusion de l'information mobilisant les logiciels et circuits de l'information adaptés Logiciels de bureautique Logiciel de gestion de bases de données relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de PréAO et de PAO Outils du travail collaboratif Logiciel de traitement d'enquête Résultats attendus - Une proposition de plan d'action pour la collecte et le traitement d'information - Une information sélectionnée pertinente - L'élaboration d'un cahier des charges pour sous-traiter une étude - Des recommandations d'action à destination des décideurs . A2 - LA VENTE À L'EXPORT T1A2 - Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Descriptif des objectifs de la prospection Bases de données clients et prospects Cibles de prospection Informations sur les clients et prospects Plan d'action commerciale Programmation de l'opération Budget de l'opération Documentation technique Outils d'aide à la vente Guides d'entretien Modèles de publipostages Règles juridiques de protection de la vie privée Procédures Utilisation de l'information client Réglementation informatique et libertés Normes de diffusion (postales, électroniques, etc.) Langue vivante des clients Méthodes En contexte international : Sélection de la cible Choix du mode de prospection Réalisation des outils de prospection Mise en œuvre de la prospection Suivi de la prospection Analyse des résultats Logiciel de gestion de bases de données relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de publipostage électronique (e-mailing), de gestion de publipostage par télécopie (fax mailing), PAO Logiciel de téléprospection (Telephone Computer Integration) Résultats attendus - Un fichier ciblé et qualifié de prospects - Un plan de prospection - La mise en œuvre d'une communication efficace avec les prospects - L'évaluation de la prospection - Le suivi de la prospection - Une offre adaptée T2A2 - Vendre à l'export Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Résultats de la prospection Conditions générales de vente Tarifs Modèles de contrats Plan de vente Outils d'aide à la vente Conditions commerciales Liasse documentaire à l'export Codes culturels et professionnels du pays cible Procédures Démarche de vente de l'entreprise Contraintes commerciales (marge de négociation, réglementation...) Contraintes administratives à l'international Méthodes Adaptation de l'offre aux attentes du client Techniques de communication interpersonnelle (prise en compte de l'interculturel) Techniques de négociation en contexte international Prise de décision Matériel informatique nomade, téléphone, logiciel de création des offres Site de commerce électronique (e-commerce), logiciel de gestion des catalogues en ligne Logiciel de gestion de la relation client Résultats attendus - Un plan de négociation - Des supports de négociation - La conduite maîtrisée de l'entretien de vente - La préparation d'un contrat qui formalise l'accord T3A2 - Assurer le suivi des ventes Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Contrat commercial Contrats avec les prestataires de service Planigramme Procédures internes de traitement des commandes Traçage de la commande Signalement des incidents Indicateurs de qualité Dossier client Procédures Suivi des commandes Traçabilité et signalement des incidents Gestion des incidents et conflits, voire contentieux Remontée d'information (reporting) Règles d'éthique Méthodes Gestion des risques, gestion des incidents, prise de décision, fidélisation Logiciel d'échange de données informatisé (EDI) Logiciel de logistique Logiciels de gestion de la relation client Résultats attendus - Le suivi et la gestion des commandes - La gestion des incidents - Un service de qualité offert au client - La mise à jour du fichier client et du système d'information commerciale . A3 - L'ACHAT À L'IMPORT T1A3 - Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Information internes Base des fournisseurs référencés Cahier des charges de l'offre d'achat Conditions générales d'achat Informations externes Annuaires, portails, sites de sourçage (sourcing) Normes et réglementation du marché concerné Données tirées de tiers certificateurs pour les fournisseurs et pour le pays Informations interculturelles Procédures Procédures d'achat et d'appel d'offres (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, et de coût) Référencement Méthodes Les méthodes de sélection, de validation et de mise en forme de l'information mobilisant les logiciels adaptés Logiciel de bases de données relationnelles (SGBDR) avec accès aux fournisseurs, Liaison internet Droits d'accès sur les portails et sites d'approvisionnement en ligne (e-procurement) Sites d'information sur les pays et sur les sociétés Cédérom de textes réglementaires Résultats attendus - Une identification des fournisseurs potentiels - La création d'une base de fournisseurs potentiels - La présélection des fournisseurs potentiels - La mise à jour de la base de données fournisseurs T2A3 - Participer au processus de négociation à l'achat Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Cahier des charges de l'offre d'achat Liste des fournisseurs présélectionnés Offres reçues Réglementation des marchés (douane) Outils d'aide à l'achat Conditions générales d'achat Codes culturels et professionnels des pays sources Procédures Passation d'offre Référencement Méthodes Sélection, validation des offres des fournisseurs, méthode des scores Méthodes de négociation à l'achat Droits d'accès à des places de marché Tableur Logiciels et droits d'accès à des sites d'appels d'offres internationaux Résultats attendus - L'élaboration et la diffusion d'un appel d'offre, d'une demande d'offre - Une analyse des offres reçues - Une préparation optimale de la réunion d'achat - La préparation de la décision de choix des fournisseurs T3A3 - Assurer le suivi des achats Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Tableau de suivi des achats Indicateurs de performance Base de données fournisseurs Contrats d'achat Procédures Exécution du contrat Gestion des incidents Méthodes Suivi administratif de la livraison Évaluation de la performance des fournisseurs Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain), de filtrage des données (scoring), de traçage des commandes Messagerie électronique Téléphone, télécopieur Résultats attendus - Une coordination et une réalisation efficaces de la commande - Une gestion satisfaisante des incidents - Une évaluation de l'efficacité de la prestation des fournisseurs - Une mise à jour de la base de données fournisseurs . A4 - LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS À L'IMPORT ET À L'EXPORT T1A4 - Choisir des prestataires Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Informations internes Base des prestataires existants Contrat principal à exécuter Procédures d'achat ou de vente de l'entreprise Informations externes Offres de services des prestataires Informations sur les prestataires issues de tiers certificateurs Annuaires professionnels Procédures Recrutement des partenaires (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques et de coût) Rédaction des contrats de prestation Normes et règlements en vigueur Charte éthique de l'entreprise Méthodes Méthodes de sélection, de validation et de recrutement des prestataires, prise de décision mobilisant les outils adaptés Sites et portails de prestataires du commerce international Logiciel de gestion électronique de documents (GED) Cédérom de textes réglementaires Résultats attendus - Le choix du prestataire de service approprié et fiable pour toutes les opérations qui doivent être externalisées - Un suivi adéquat des activités du prestataire de service T2A4 - Assurer la gestion documentaire des opérations Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Liasse documentaire Contrat principal Choix de l'entreprise en matière d'assurances, de transports, de financement, de risques de change Indicateurs de performance Procédures Gestion documentaire des opérations d'import ou d'export Normes (qualité) Règles éthiques Méthodes Choix des incoterms et calcul des coûts associés, prise en compte des contraintes juridiques, prise de décision Logiciels de gestion électronique de documents (GED), de gestion de la chaîne logistique (supply chain), d'échange de données informatisé (EDI ou Web EDI) Résultats attendus - Une gestion efficace et permettant une traçabilité des activités d'achat et de vente - Un échange d'informations avec les intervenants internes et externes permettant d'optimiser la communication et le traitement des commandes T3A4 - Assurer le suivi des activités supports Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Signalement des incidents Contrats de prestataires de services Documents de suivi des opérations Planigramme (ou diagramme de Gantt) de suivi des opérations Documents commerciaux Base de données sur les prestataires de services Procédures Contrôle qualité Suivi des opérations Gestion et résolution des incidents Méthodes Gestion de projet, management des sous-traitants, management des risques, prise de décision Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain) Messagerie électronique Téléphone, télécopieur Résultats attendus - Une gestion efficace des opérations suivies - Des partenaires et des processus de travail répondant aux critères de qualité et aux normes internationales - Le respect des bonnes pratiques professionnelles - Un échange optimal d'informations afin de créer des processus de travail et un rendement efficients . A5 - LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIOCULTUREL T1A5 - Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Objectifs de la mission Données interculturelles à caractère professionnel Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels) Données socioculturelles Charte graphique, modèles d'écrits professionnels Descriptif précis de la relation Procédures Codes professionnels et culturels du pays Protocoles de communication de l'entreprise et des partenaires Méthodes Techniques de communication interpersonnelles et de groupe dans un contexte pluriculturel en LVE Logiciels de bureautique Logiciels de gestion de bases de données relationnelles Cédérom de modèles d'écrits professionnels Téléphone Télécopieur, imprimante Dictionnaires professionnels Résultats attendus - Une bonne compréhension des pratiques professionnelles et de l'environnement socio-économique et culturel des pays - Une diffusion de l'information utile sur les pratiques commerciales des différents pays auprès des collaborateurs concernés - Une communication adaptée aux personnes et aux situations - Une communication efficace, en langues étrangères, dans les relations d'affaires intégrant les codes et les normes du pays étranger concerné T2A5 - Animer un réseau relationnel pluriculturel Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels) Descriptif précis de la relation (objectifs, moyens matériels, humains) Budget de l'opération Indicateurs de performance Tableaux de bord ou de suivi des partenaires Procédures Contraintes de temps et de coût Protocoles relationnels Codes de communication interculturels Méthodes Animation, techniques d'entretien, conduite de réunion, organisation d'événements, communication persuasive en LVE Logiciel de PréAO Messagerie Logiciel de gestion de bases de données relationnelles Vidéoprojecteur, sonorisation Logiciels de bureautique Outils du travail collaboratif Résultats attendus - Une base de données des contacts opérationnelle et à jour - Un réseau de contacts actif et fiable Référentiel commun de certification Tableau descriptif des unités de certification définies en commun UNITÉS DE certification COMPÉTENCES professionnelles ATTITUDES professionnelles SAVOIRS UC1 - Marketing international UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers UC11S1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche UC11S2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers UC11S3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger UC11S4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger UC11S5 - analyser et établir la synthèse de l'information collectée UC11WC1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail UC11WC2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement UC11WC3 - adopter un mode de raisonnement commercial 1 Marketing international 1.1 Démarche marketing 1.2 Principes et structures du marché 1.3 Plan marketing 1.4 Veille et études de marché 1.5 Analyse diagnostique à l'export 1.6 Stratégies d'internationalisation 1.7 Réseaux supports pour l'internationalisation 2 Environnement informatique 2.1 Techniques de recherche d'informations 3 Environnement 3.1 Économie 3.1.1 Indicateurs économiques, humains et sociaux 3.1.2 Indicateur du développement et des échanges à l'international 3.1.3 Adaptation de l'économie nationale au sein de l'économie internationale 3.1.4 Principes d'organisation des échanges internationaux 3.1.5 Tendances principales des échanges mondiaux 3.2 Géopolitique 3.2.1 Zones particulières 3.2.2 Notation et risques pays 3.2.3 Identités 3.2.4 Ressources naturelles et humaines 3.3 Environnement réglementaire et juridique 3.3.1 Système juridique 3.3.2 Champ de réglementation (normes, certification, échanges de règlements) 3.3.3 Cadre juridique international 3.3.4 Réglementations douanières et fiscales 4 Outils de gestion 4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et méthodes de prévision) 5 Communication 5.1 Communication professionnelle écrite (outils de communication interne) UC12 - système d'information commerciale UC12S1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports UC12S2 - organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information UC12S3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires UC12S4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale UC12S5 - communiquer pour préparer la décision UC12WC1 - mener une veille informationnelle méthodique 2 Environnement informatique 2.2 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique 2.3 Outils de communication électronique 2.4 Protection des données 2.5 Base de données clients et prospects 5 Communication 5.2 Coût et efficacité de l'information 5.3 Management de l'information . UNITÉS DE certification COMPÉTENCES professionnelles ATTITUDES professionnelles SAVOIRS UC2 - Vente export UC21 - prospection et suivi des clients / partenaires UC21S1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers UC21S2 - évaluer les potentialités des clients actuels UC21S3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels UC21S4 - analyser, évaluer et suivre la prospection UC21S5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel UC21S6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients UC21WC1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels UC21WC2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise UC21WC3 - travailler en équipe 1 Marketing international 1.8 Plan de prospection 1.9 Analyse de la demande sur le marché 1.10 Analyse commerciale et financière des clients et des prospects 1.11 La qualité du service au client 1.12 Réseaux de distribution 5 Communication 5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone) 5.5 Communication écrite (outils de communication externe) 6 Langues étrangères UC22 - négociation UC22S1 - rédiger une offre adaptée UC22S2 - préparer et organiser la mission de vente UC22S3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers UC22WC1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie 1 Marketing international 1.13. Définition et adaptation d'une offre commerciale (produit/service) 7 Négociation 7.1 Stratégies et techniques de négociation 7.2 Outils d'aide à la vente (argumentaires, supports de vente...) 7.3 Rapports et comptes rendus commerciaux 4 Outils de gestion 4.2 Coûts, marges, prix et tarifs douaniers 4.3 Analyse statistique des ventes 4.4 Analyse de la valeur client 4.5 Budget de trésorerie et de vente 4.6 Facturation, TVA 6 Langues étrangères . UNITÉS DE certification COMPÉTENCES professionnelles ATTITUDES professionnelles SAVOIRS UC3 - Achat à l'import UC31 - sélectionner les sources pour identifier les fournisseurs potentiels UC31S1 - identifier les fournisseurs potentiels UC31S2 - sélectionner les fournisseurs potentiels UC31WC1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités UC31WC2 - S'assurer du respect des normes et des standards de qualité 8 Marketing achat 8.1 Politique d'achat 8.2 Circuits et réseaux d'approvisionnement 8.3 Principes de fonctionnement des places de marchés, des plates-formes d'achats, des enchères en ligne 8.4 Modalités de recherche de fournisseurs potentiels 8.5 Critères de choix de fournisseurs potentiels UC32 - organiser la négociation UC32S1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés UC32S2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger UC32S3 - évaluer les offres et les fournisseurs UC32WC1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise 8 Marketing achat 8.6 Processus d'achat : identification des besoins et des spécifications 8.7 Appel d'offre international - demande d'offre 8.8 Régimes douaniers et gestion des risques 8.9 Outils et méthodes d'évaluation et de comparaison des offres et des fournisseurs 8.10 Contrat d'achat 8.11 Conditions générales de vente 4 Outils de gestion 4.7 Gestion des approvisionnements 4.8 Composantes du coût de revient à l'import 4.9 Budgets des approvisionnements et des achats 4.10 Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs 7 Négociation 7.4 Négociation à l'achat . UNITÉS DE certification COMPÉTENCES professionnelles ATTITUDES professionnelles SAVOIRS UC4 - Management et gestion des opérations du commerce international UC41 - sélectionner des prestataires de service pour les opérations de commerce international UC41S1 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance) UC41S2 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis UC41S3 - évaluer les performances des prestataires de service UC41S4 - communiquer et négocier avec des prestataires de services potentiels UC41S5 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services 2 Environnement informatique 2.7 Outils logiciels de gestion des opérations de commerce international 2.8 EDI (échange de données informatisé) et Web EDI 9 Management 9.1 Décision et processus de prise de décision 9.2 Management de projet 10 Techniques du commerce international 10.1 Prestataires de service des opérations internationales 10.2 Critères de choix de prestataires potentiels 10.3 Choix entre l'externalisation et l'internalisation des opérations de commerce international 10.4 Suivi des prestataires sélectionnés UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations UC42S1 - coordonner l'administration des ventes et des achats UC42S2 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export) UC42S3 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées UC42S4 - réaliser le contrôle de qualité UC42S5 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM) UC42WC1 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits UC42WC2 - allouer de manière optimale le temps et les ressources UC42WC3 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents 10 Techniques du commerce international 10.5 Logistique internationale 10.6 Incoterms 10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats 10.8 Gestion de la chaîne documentaire des opérations internationales 10.9 Moyens et techniques de paiement 10.10 Modes de financement des opérations commerciales courantes (à l'export et à l'import) 10.11 Gestion des procédures douanières 10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, non-conformité...) 10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international 10.14 Politique de prix 10.15 Gestion des incidents 10.16 Propriété intellectuelle, brevets et marques 4 Outil de gestion 4.11 Gestion des comptes clients et gestion de trésorerie 4.12 Tableaux de bord 4.13 Mathématiques financières 9 Management 9.3 Planification et gestion du temps . UNITÉS DE certification COMPÉTENCES professionnelles ATTITUDES professionnelles SAVOIRS UC5 - Gérer les relations dans un contexte pluriculturel UC51 - langue étrangère des affaires A UC51S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B2 UC52 - langue étrangère des affaires B UC52S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B1 UC53 - management et communication interculturels UC53S1 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays UC53S2 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers UC53S3 - intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers UC53S4 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts UC53WC1 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques UC53WC2 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires 11 Management et communication interculturels 11.1 Modèles de communication interculturelle 11.2 Modèles de management interculturel 11.3 Management d'équipes multiculturelles (communication interpersonnelle, réunions, communication de groupe) 11.4 Pratiques culturelles (coutumes) 3 Environnement 3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les groupes (Code du travail) 1 Marketing international 1.13 Animation des réseaux de vente (agents, importateurs, distributeur final, équipes virtuelles, rémunération, motivation, stimulation, contrôle) Tableau de passage du référentiel commun de certification au référentiel français de certification Correspondance unités de certification (UC) définies en commun et unités de certification (UC) France UNITÉS DE CERTIFICATION DÉFINIES EN COMMUN UNITÉS DE CERTIFICATION FRANCE UC1 - marketing international UC4 - études et veille commerciales UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers + UC6 - économie et droit internationaux UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers UC12 - système d'information commerciale UC42 - exploitation du système informatique UC2 - vente à l'export UC5 - vente à l'export UC21 - prospection et suivi des clients/partenaires + UC53 - management et communication interculturels UC51 - prospection et suivi de clientèle UC22 - négociation UC52 - négociation - vente UC3 - achat à l'import + UC4 - management et gestion des opérations de commerce international UC6 - gestion des opérations import-export UC31 - sélection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels + UC41 - sélection des prestataires de service pour les opérations de commerce international UC61 - montage des opérations d'import-export UC32 - organisation de la négociation + UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations UC62 - conduite des opérations d'import-export UC51 - langue étrangère des affaires A + UC52 - langue étrangère des affaires B UC2 - langues vivantes étrangères UC6 - économie et droit UC3 - économie - droit UC1 - culture et expression françaises Référentiel français de certification (2) UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC4 - Études et veille commerciales UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers UC41CP1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche UC41CP2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers UC41CP3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger UC41CP4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger UC41CP5 - analyser l'information collectée et en établir la synthèse UC41AP1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail UC41AP2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement UC41AP3 - adopter un mode de raisonnement commercial UC42 - exploitation du système informatique UC42CP1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports UC42CP2 - Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information UC42CP3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires UC42CP4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale UC42CP5 - communiquer pour préparer la décision UC42AP1 - mener une veille informationnelle méthodique (2) Les savoirs associés détaillés sont précisés à la suite de ce tableau. . UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC5 - Vente à l'export UC51 - prospection et suivi de clientèle UC51CP1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers UC51CP2 - évaluer les potentialités des clients actuels UC51CP3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels UC51CP4 - analyser, évaluer et suivre la prospection UC51CP5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel UC51CP6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients UC51CP7 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays UC51CP8 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers UC51CP9 - intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers UC51CP10 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts UC51AP1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels UC51AP2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise UC51AP3 - travailler en équipe UC51AP4 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques UC51AP5 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires UC52 - négociation - vente UC52CP1 - rédiger une offre adaptée UC52CP2 - préparer et organiser la mission de vente UC52CP3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers UC52AP1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie . UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC6 - Gestion des opérations import-export UC6 - gestion des opérations import-export UC61CP1 - identifier les fournisseurs potentiels UC61CP2 - sélectionner les fournisseurs potentiels UC61CP3 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance) UC61CP4 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis UC61CP5 - évaluer les performances des prestataires de service UC61CP6 - communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels UC61CP7 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service UC61AP1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités UC61AP2 - s'assurer du respect des normes et des standards de qualité UC62 - conduite des opérations d'import-export UC62CP1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés UC62CP2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger UC62CP3 - évaluer les offres et les fournisseurs UC62CP4 - coordonner l'administration des ventes et des achats UC62CP5 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export) UC62CP6 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées UC62CP7 - réaliser le contrôle de qualité UC62CP8 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM) UC62AP1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise UC62AP2 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits UC62AP3 - allouer de manière optimale le temps et les ressources UC62AP4 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents Savoirs associés S1 - Études et veille commerciales internationales SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S11 - Marketing international S11.1 - la démarche marketing Concept de marketing, objectifs, évolution Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel S11.2 - structure et fonctionnement d'un marché Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande, différents clients, processus d'achat et comportements d'achats) Agrégats et ratios d'analyse de marché Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de distribution finale et intermédiaire) Identification des vecteurs de la communication commerciale Différents environnements d'un marché S11.3 - plan marketing Composantes et cohérence d'un plan de marchéage Concept de produit et /ou de service S11.4 - veille Principes et enjeux de l'intelligence économique Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking) Sources d'informations spécifiques à l'international Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et réglementaire Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes S11.5 - études de marché Principales techniques d'étude de marché Spécificités des études internationales Contenu d'un cahier des charges Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays Risques pays (politiques et commerciaux) Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle Contenu et méthodologie des études ad hoc S11.6 - diagnostic export Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses) Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille forces/faiblesses/opportunités/menaces ou SWOT) S11.7 - stratégie d'internationalisation Processus et stratégies de développement à l'international Critères de sélection de marchés Matrice de sélection de marchés S11.8 - réseaux de soutien à l'internationalisation Dispositifs d'appui au développement international des entreprises S12 - Géopolitique S12.1 - environnement géopolitique Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles Caractéristiques sociales et politiques d'un marché-pays : nationales, régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques, institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays S12.2 - grandes zones géopolitiques Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques S13 - Outils de gestion commerciale S13.1 - statistiques descriptives Séries statistiques simples et doubles Présentation des données, tableaux et graphiques Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion Pourcentages, indices simples Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de volume) Séries chronologiques et variations saisonnières Méthodes de prévision S13.2 - gestion du temps Principes et outils S14 - Communication S14.1 - communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE) Courriers commerciaux Note de synthèse Compte rendu Rapport S15 - Droit spécifique au commerce international S15.1 - approche des différents cadres juridiques internationaux Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria) Principaux systèmes juridiques (Common Law, Civil Law, autres) S2 - Informatique commerciale SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S2.1 - le système d'information et les technologies de l'information Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts) Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel) Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des données, stockage et archivage Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet S2.2 - techniques de recherche d'informations Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche Gestion documentaire, thésaurus et indexation Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche Composantes du coût de l'information Critères d'efficience de l'information recueillie S2.3 - utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite) Texteur : fonctions de base et avancées (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets) Tableur : fonctions de base et avancées (dictionnaire des noms, tableau d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques) PréAO : fonctions de base et avancées (modèles, feuilles de styles, charte graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image, vidéo, diffusion) S2.4 - outils de communication électronique Messagerie électronique (client de messagerie, webmail) Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tâches, agendas partagés, plates-formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio- et vidéoconférences) Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ; synchronisation des données) Gestion électronique des documents (GED), échange de données informatisé et web-échange de données informatisé, efficacité et réactivité au service du consommateur (Efficient Consumer Response) S2.5 - bases de données Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données) Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et croisées, extractions, vues, modifications de la structure) S2.6 - protection des données Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...) Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...) S3 - Prospection et suivi de clientèle SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S31 - Marketing international S31.1 - concept et particularités du marketing international Spécificités du plan de marchéage à l'international Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte) S31.2 - segmentation, ciblage, positionnement Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM...) Critères de choix des cibles et stratégies de marché Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de cartes perceptuelles) S31.3 - prospection internationale Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet) Outils de prospection internationale Structure d'un budget de prospection Aides à la prospection internationale S31.4 - politique d'offre à l'international (produit, prix) Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale) Politique de prix à l'international et méthodes de fixation de prix Qualité du service au client S31.5 - politique de présence à l'étranger Critères de choix d'un mode de présence Modes d'accès aux marchés étrangers : typologie, caractéristiques Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible Critères de choix des intermédiaires Outils et techniques d'animation des réseaux de vente S31.6 - politique de communication internationale Spécificités de la communication à l'international Outils et actions de la communication internationale S32 - Outils de gestion commerciale S32.1 - éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire Composantes d'un bilan Composantes d'un compte de résultat Notion de cycle d'exploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie nette Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et fournisseurs) Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire, taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios de solvabilité) Tableaux de bord S32.2 - éléments de suivi de l'activité commerciale Outils d'analyse des ventes Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et partenaires) Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients S32.3 - budgets Budget des ventes Budget de trésorerie S33 - Communication S33.1 - communication interpersonnelle Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation) Techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone S34 - Droit spécifique au commerce international S34.1 - protection internationale de la propriété intellectuelle Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur S34.2 - contrats de distribution à l'international Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet) Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence S4 - Communication et management interculturel SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S41 - Communication S41.1 - communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles) Styles de relation et d'autorité dans les groupes Techniques de gestion de réunions Conditions d'efficacité de la prise de parole en public S42 - Management interculturel des organisations S42.1 - concepts de base de l'analyse interculturelle Concept de culture Composantes d'une culture nationale, stéréotypes Grilles d'analyse culturelle S42.2 - communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale) Identification des styles de management Identification des styles de négociation S42.3 - approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante) Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle) Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel S42.4 - culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE) Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales) Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits) S5 - Négociation vente SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S51 - Négociation S51.1 - éléments constitutifs du prix Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur) Hiérarchie des coûts Notion de coût complet et de coût partiel Calcul du coût de revient export Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité Coût marginal Calcul du prix à l'export Mode d'élaboration des tarifs export S51.2 - présentation de l'offre Démarche d'analyse de la demande d'offre Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, pro forma) S51.3 - techniques de négociation Caractéristiques d'une négociation vente Stratégies de négociation Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente Notion de marges de négociation Plan de découverte Outils d'aide à la vente Argumentaire Spécificités de la négociation entreprise/consommateur Spécificités de la négociation entreprise/entreprise et/ou entreprise/distributeur Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections) S52 - Droit spécifique au commerce international S52.1 - contrats commerciaux internationaux Notions sur le contrat international, détermination de la loi applicable S52.2 - contrat de vente à l'international Conditions générales de vente/d'achat, clauses usuelles d'un contrat de vente internationale Garanties d'exécution du contrat Convention de Vienne